專家顧問 楊浩
中企動(dòng)力北京分公司
專家顧問 楊浩
中企動(dòng)力北京分公司
對于如何回復(fù)客戶詢盤的問題，從表面看是一個(gè)很簡單的問題，但其實(shí)是一個(gè)很深的問題，也是一個(gè)所有從事外貿(mào)工作需要思考的問題，老外貿(mào)也是一樣。因?yàn)檫@是一個(gè)關(guān)系到能不能抓住這個(gè)客戶的、能不能發(fā)展成自己客戶的問題。但是，大部分的外貿(mào)人卻沒有對具體的客戶進(jìn)行具體的詢盤分析。只要看到客戶詢盤，就直接算一個(gè)價(jià)格發(fā)過去了。其實(shí)這樣的做法意義不大。
一，首先和大家聊一下，詢盤都有什么類型呢
1，詢盤信息模糊
I am interested in your products, please send me your catalog/price list, thank you.
2，詢盤信息明確
I am looking for a 2000w fiber laser machine.
Please quote 1 set.
Shipment to US.
3，詢盤內(nèi)容詳細(xì)，有企業(yè)網(wǎng)站、郵箱、電話等。
Hello，I am xxx from xx company, we are looking for a 2000w fiber laser machine. Please give me more info as below:
Quantity: 2 sets
Watt: 2000w
Application: metal materials
Could you please send your quotation including the cost to US?
Looking forward to your reply.
大家都是比較喜歡后兩者，詢盤質(zhì)量高。畢竟詢盤內(nèi)容越詳細(xì)，越簡化我們的工作流程，省去很多溝通上的細(xì)節(jié)。但通常這類詢盤的客戶對市場比較了解，采購流程也是比較規(guī)范。相反，大家比較厭煩第一種類型的詢盤，報(bào)價(jià)之后難以收到回復(fù)。
二，然后進(jìn)行詢盤回復(fù)，在回復(fù)之前要先了解客戶
1，查找客戶網(wǎng)站
尋找客戶信息，了解客戶的發(fā)展歷程、客戶的發(fā)展規(guī)模、客戶公司性質(zhì)。如果客戶網(wǎng)站的郵箱和詢盤郵箱是一致的，郵箱后綴是Gmail或者h(yuǎn)otmail等，那么客戶可能是個(gè)小公司。老板兼顧著銷售和采購等；如何客戶網(wǎng)站規(guī)模較大，那么詢盤人員可能是公司的采購人員，因?yàn)榇蠊镜膯T工分工比較明確。一般情況下都是這樣。
如果是和采購員溝通，可以著重放在情感交流上，通過交情，進(jìn)一步明確客戶需求，甚至拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。如果是采購經(jīng)理，一方面要增強(qiáng)客戶信任感，另一方面告訴客戶，和我合作是雙向互利的選擇；如果是和老板溝通，可以和客戶聊一下行業(yè)的狀況，競爭對手的分析，告訴客戶和我們合作能夠降低公司運(yùn)營成本，提高效率等。
客戶是中間商還是終端商，通過網(wǎng)站也可以看出來，針對客戶的公司性質(zhì)來進(jìn)行溝通。是終端商就和客戶說，我們之前合作什么樣的客戶，客戶反饋怎么樣，取得了什么樣的效益。終端客戶還是比較在意產(chǎn)品質(zhì)量和效益的；如果是中間商，我們要告訴他我們和你站在一起，一起開拓市場，一起賺錢。
2，搜索客戶社交平臺(tái)
把客戶的郵箱電話姓名或者公司名都去平臺(tái)上搜一下，然后尋找客戶更多的信息和愛好。通過社交媒體對客戶的分析，可以讓客戶更加真實(shí)。平時(shí)我們開發(fā)客戶比較困難，主要是對客戶的了解太片面，不具體。
三，提高存在感
如果客戶詢盤中有Skype或者WhatsApp，我們首先要添加客戶好友，做自我介紹。并且通過之前對客戶的了解，給客戶留下一個(gè)好的印象。關(guān)于產(chǎn)品或者訂單的信息一定要通過郵件和客戶確認(rèn)一遍。聊天都不是白聊的，即時(shí)聊天可以讓我們更加貼近客戶，了解更多信息。
四，詢盤回復(fù)
拿到詢盤的激動(dòng)，分析詢盤的仔細(xì)，回復(fù)詢盤時(shí)候就顯得異常緊張了，因?yàn)橹澳闼胁襟E的努力就靠這一步來傳遞了.
1，首先，詢盤回復(fù)的時(shí)候態(tài)度要誠懇，感謝客戶對你的產(chǎn)品感興趣。
2，其次，你需要為你的回復(fù)創(chuàng)建一個(gè)有用的正文，這里最重要的是提供對方所需的信息。表達(dá)要簡潔明了，直入重點(diǎn)，明確你要發(fā)送的回復(fù)內(nèi)容，是否有附件或者圖片。
3，最后以開放的姿態(tài)結(jié)束你的詢盤回復(fù)。在對客戶的詢盤內(nèi)容做了明確的回復(fù)之后，要留出一些空間，以便以后聯(lián)系。向他們表明你隨時(shí)準(zhǔn)備好了幫助他們，不要忘了提及你的聯(lián)系方式，讓他們知道在哪里可以找到你。
要真正抓住一個(gè)客戶不是一個(gè)容易的事情，要做的事情還有很多。要養(yǎng)成這樣一個(gè)思維，假設(shè)你會(huì)收到各式各樣的詢盤，然后做背景調(diào)查，最后根據(jù)調(diào)查的資料，以及你對產(chǎn)品的了解，針對性地給客戶提供方案。
立即咨詢專家顧問楊浩